做銷售要學會訓練“直覺”

　　直覺重要的是發現在發生什么　　管理學科是一門經驗學科，學習管理就是為了“鑒往知來”，做管理決策一般都是在不確定的情況下發生的。我們一般都是通過以往積累的經驗來預期未來事物發展的可能性。而經驗是受制于情境、背景和環境，一旦情境發生變化，那么以往積累的經驗將受到極大的挑戰。

　　有一則救活隊員的故事。我們在生活中常常發現，消防隊的救活隊員在面對不同的情境下，應急能力是最強的。在一次救火過程中，火勢異常，救火隊長下達撤退命令10秒后，整棟房屋都倒塌了。為什么這位隊長能做出這樣精明的決策呢，他對記者答道，我感覺不對。這就是直覺。直覺又叫“專家直覺”，心理學的解釋是“以認知為基礎的決策”，也就是你可以看出眼前的情況和過去發生的情況的相似或差異點。

　　遇到問題不要急于該怎么辦？　　事務主義者和決策者在遇到問題的時候表現是不同的。事務主義者強調怎么辦，而決策主義者強調的是在發生什么。因為只有明確了情境才能做出正確的決策。

　　形成專家直覺有兩種方式，一個是親力親為，就是靠個人累積經驗獲得的直覺，這類直覺的特點就是記憶深刻但耗時;另外一個是學習，這種方式是間接的經驗積累。拿破侖在26歲是第一次出征戰場就大獲全勝，這是為什么呢?后來在拿破侖的自傳中我們發現這場戰役與他所學習到的83場戰役中的一場極其相似，他把以前的經驗戰術用了上去，結果取得了勝利。

　　一個完整的思考問題的思路是由點線結合起來的。所謂點，是指突破現象，洞悉最本質的問題。而線則是豐富腦子中的“因果鏈條”，也稱為思考路徑。思考營銷問題的路徑，分為線性思維和發散性思維。發散性思維是指在面臨問題時，是不是換著順序走，而使發展盡可能有多的可能。

　　思考營銷問題的四步路徑：

　　第一，明確要解決的問題究竟是什么，即是明確問題的本質，通過現象洞悉問題的本質;

　　第二，拋開偏見，發展盡可能多的可能性，經驗往往束縛人們的思想，應打破思維空間，朝著問題可能發展的不同方面去延伸;

　　第三，明確情境和目標，很多時候思考問題有千萬種方案，但一定不能離開了具體問題的情境和所要達到的目標;

　　第四，選擇合適的方案，從效果、成本、時間等方面來選擇。

                                                                博宇電力銷售部

發布時間:2011-1-13 訪問次數:1910