當地時間5月20日上午，國務院總理李克強在里約熱內盧參觀中國裝備制造業展覽。

近期，國務院總理李克強在訪問巴西時，于里約熱內盧參觀中國裝備制造業展覽。近年來，中國裝備制造業正處于結構調整和轉型升級的關鍵階段，已經從產品結構調整、關鍵技術攻關、國內產業鏈搭建上升到國際市場突破階段。其中，我們可以從中國風力發電整機制造商在拉美地區的發展情況，一窺中國裝備制造業“走出去”的現狀與前景。

中國企業在拉美風電市場：份額雖小潛力大

近日，中國日報記者專訪金風國際控股(香港)有限公司總經理潘彥田。潘彥田表示，在全球風電市場中，拉美地區是具備較好發展潛力的市場。該地區電力需求旺盛，風資源豐富，并且有清晰的政策規劃，電力基礎設施較好，是可從事長期戰略布局的新興市場。

2014年拉美地區風電新增裝機總容量為3749兆瓦(即MW，1MW=1000KW)，而中國企業目前在拉美地區的市場份額還比較小，2014年中國企業在拉美地區的年度新增裝機不超過100MW。

在國內風電整機制造商中，部分廠商分別在巴西和智利擁有少量機組項目，金風的布局最為廣泛，已成功為在古巴、厄瓜多爾、巴拿馬、玻利維亞、智利等地的風電項目提供機組和建設項目服務;并且在巴拿馬投資自營風電場，取得良好的經濟效益。其中，金風在巴拿馬的兩個項目風電機組，容量高達270MW。

中國企業在拉美的商業運作模式多為風電工程項目總承包，金風的商業模式較為靈活，包括機組銷售、工程總承包、風電場項目投資和轉讓。巴拿馬項目一期即為金風自主投資的項目，正是由于一期項目的良好運行表現，帶動了二期項目的對外機組銷售。

巴拿馬項目的成功實施，為金風在當地的業務發展帶來很多積極影響，包括金風品牌知名度的提高，增加了潛在客戶與金風合作的信心;與當地金融機構形成合作關系等，特別是獲得了國際銀團的“第三方項目融資”，這標志國際資本對金風制造品質的信任。

潘彥田稱，中國風電產業國際化進程剛剛起步。中國企業從事海外業務時因對當地情況了解不足，容易對環境保護、勞工、稅收、貨幣、合同條款、法律法規、工期等方面的風險預判不足，導致工程成本增高，項目執行過程比較艱難，最終使得所承建的風電工程項目盈利情況低于預期的情況。

市場細分有助于中國企業在拉美市場擴展份額

潘彥田介紹，金風目前已成功進入拉美地區的五個國家市場，包括古巴、巴拿馬、厄瓜多爾、智利、玻利維亞。金風科技在拉美地區主要提供風電機組、工程總承包、融資支持、投資等整體解決方案。

按照各個地區的不同特點，金風將拉美市場再次進行了細分：中美洲及加勒比海地區：國土面積較小，小容量項目即可滿足一定比例的用電需求，較難獲得連續訂單，部分國家與中國沒有外交關系;厄瓜多爾、古巴、委內瑞拉地區：政治因素影響深遠，中國企業參與度很高;智利、烏拉圭、秘魯、哥倫比亞、阿根廷地區：市場化程度高，已頒布新能源法規及遠期目標，實行國際公開招投標及特許經營機制，目前風電機組基本為歐美品牌所壟斷;巴西地區：規劃項目容量大，但存在較高的屬地化要求。

有如此清晰的市場細分與規劃，跟在實踐中探索、吸取經驗教訓密不可分。

據潘彥田介紹，金風科技最早于2007年就開始開拓拉美市場，并于2009年向古巴供應6臺風力發電機組。“但當我們認為已經進入拉美市場，可以大展拳腳的時候，卻發現拉美地區不同國家在政策、市場等方面截然不同，進入古巴市場并不代表我們能夠輕而易舉地進入其他市場化程度更高的拉美市場。”

發現問題就要解決問題。在接下來的幾年中，金鳳進行了大膽改進與嘗試，從不同政府、客戶的多樣化需求入手，以整體解決方案提供者的角色為特定項目制定商務及技術方案，從風資源研究，到風電場整體設計，甚至延伸到交鑰匙工程。“例如，我們在厄瓜多爾的總承包項目;從風機供貨到融資支持，我們收獲了智利項目;從風機供貨到投資風電場，我們收獲了巴拿馬項目。每一次嘗試，我們都可以深刻的體會到，以客戶所需為出發點，為客戶創造整體解決方案，才是贏得客戶信任的最佳選擇。當然，不斷的為客戶創造價值，這是一場長期要走的路，金風也將不斷的在業務模式上創新，為客戶提供價值，”潘彥田說。

中國風電企業在拉美開拓市場機遇挑戰并存

最后，潘彥田詳細介紹了中國風電企業在拉美開拓市場時存在的機遇和挑戰。整理歸納如下：

機遇：

第一、政策清晰，規劃明確。拉美地區屬于風電新興市場，多個國家頒布了新能源法律法規，制訂了遠期新能源項目規劃;

第二、很多國家風資源條件良好，具備大力發展風電的自然條件和客觀需求;

第三、經濟較發達國家市場化程度高，政治、經濟政策穩定，能夠保證項目長期收益;

第四、在國家層面上，當前中國與拉美各國外交關系良好，中國的巨大市場也被拉美國家所看重，所以如何借助國家層面在金融、外交、援助等多方面與拉美國家開展合作的政策東風，也是當前中國企業在拉美市場開展業務的重要關注方向。

挑戰：

第一、文化、風俗差異明顯，環保、勞工、稅收、工期、貨幣、法規等方面風險較高;

第二、局部地區市場機制有待完善，比如墨西哥去年開始了大刀闊斧的電力改革，使得最近1年風電發展停滯，且電價大幅下跌;

第三、本地化融資障礙。歐美風電開發商紛紛在拉美較發達國家開發項目，已經能夠順利獲得國際銀行的融資支持。得益于其長期在國際市場的口碑和當地較長的運行記錄，采購歐美機組也有利于客戶獲取項目融資。相比之下，歐美金融機構對于中國的風電設備商了解程度不高，客戶使用中國制造的設備在當地金融機構獲得項目融資非常困難，使得如何幫助客戶解決融資問題，成為決定項目能否成功的關鍵;

第四、競爭激烈。國際競爭對手，特別是歐美老牌風機制造商，較早進入拉美市場，且當地客戶與歐美開發商的合作關系更為緊密。加上歷史、語言、文化、國際化程度等因素的影響，歐美機組無論是市場接受程度還是當地融資能力都要強于中國，這也正是目前中國企業在世界范圍內競爭的兩項短板。

第五、技術標準差異。由于歐美發達國家企業進入拉美市場時間較長，當地設備的技術要求和規范大多采用歐美標準。這是拉美風電市場與中國風電市場的最大區別。但是由于拉美國家人均收入較低，這些市場在滿足技術標準的前提下，對產品的價格又非常敏感，因此中國企業需要提供符合歐美標準、高性價比的產品來與歐美品牌競爭。

第六、屬地化團隊建設。由于風力發電設備使用壽命長達20年，所以如何證明我們的服務能夠滿足客戶在當地的壽命期要求，就要從屬地化服務人員、售后服務標準、服務人員溝通能力、物流保障能力以及實時技術支持等多方面提出來更高的要求。

第七、政策導向型產業。由于風力發電行業屬于政策導向型行業，所以中國的風電設備廠家必須要放棄過去簡單的設備出口的模式，必須在國家層面的支持下，逐步開展對拉美等新興市場的培育工作，協助個別國家規劃新能源產業乃至整個能源行業，做一些前期鋪墊工作。只有這樣，中國企業才能保證在這些新興市場上獲得持續的訂單。

無論是產品質量還是研發實力，以金風為代表的中國企業已逐步具備與歐美品牌同臺競爭的實力。中國企業期望著國家及相關金融機構能夠加深對南美地區新能源項目的參與度，大力支持中國企業“走出去”，為以金風為代表的擁有自主知識產權的高端裝備企業增添軟實力，提高國際競爭力。